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实操干货|景区运营中不能忽视的传统渠道市场开发

更新: 2019年09月16日点击量:

近年来,随着网络社会的不断发展,越来越多的景区开始主攻网络市场,甚至盲目相信网络带给景区的红利。但是对于绝大部分景区来说,做好传统渠道市场仍是重中之重。在做好传统渠道市场稳固的前提下,通过网络渠道进行品牌的塑造才能真正起到优势互补的作用。对于景区基础渠道市场,很多景区有了固定的模式,但是如何做到牢固和长久,见仁见智。结合个人理解和实践给出一下建议。作为景区市场部门,首先请先分做好景区市场分析,景区

近年来,随着网络社会的不断发展,越来越多的景区开始主攻网络市场,甚至盲目相信网络带给景区的红利。但是对于绝大部分景区来说,做好传统渠道市场仍是重中之重。在做好传统渠道市场稳固的前提下,通过网络渠道进行品牌的塑造才能真正起到优势互补的作用。对于景区基础渠道市场,很多景区有了固定的模式,但是如何做到牢固和长久,见仁见智。结合个人理解和实践给出一下建议。

作为景区市场部门,首先请先分做好景区市场分析,景区类型、景区市场分布、景区盈利模式等问题的摸底需要进行前置。

了解自身景区的性质,才能更好的进行基础渠道市场的开发。例如:如果是传统人文景区,核心盈利点只有门票。那在后续的渠道市场铺垫中就要慎重考虑价格政策的设置,不能一味的低价拉客,因为你手上的牌不多,市场往往只记得你**惠的政策。而如果是山水景区,盈利点较多,那在后续渠道市场的操作中相对会丰富些。

所以提前做好景区市场分析,是必须且不能盲目的,景区市场也会随着时间的推移和景区的提升或停滞而不断改变。所以每年都应该根据往期大数据,重新进行市场分析,不断跟随市场。在做好景区市场分析的前提下,根据不同渠道给出以下开发方式以供参考:

一、景区与旅行社的合作

旅行社作为景区前期门票销售收入的重要渠道之一,需要耐心的经营。根据景区实际特点出发结合市场实际需求,制定合理的合作模式是重点。首先你要明白,景区满足不了所有旅行社的需求,你也很难跟所有旅行社都建立优质的合作关系。所以需要对旅行社进行分类。以传统人文景区旅行社渠道合作模式举例:

设置类别的目的是让景区业务人员有目的的进行市场开发,合理利用有限资源产生更多的价值。在景区开业之前以及每年市场旺季到来前,都应邀请重点合作旅行社来景区踩线,争取让更多的地接社进行实地踩线并将景区设计纳入线路或直接购票。特别注意的是,如果是涉外旅行社,对方行程计划往往提前半年就制定完成,所以需要提前对接。

同时注意各个市场的情况,可考虑部分重点客户采用总代理等合作模式展开,进行利益捆绑。为了维护前期洽谈成果,还必须做好对参观团队的接待和信息收集工作。通过良好的接待服务提升旅行社操作线路的满意度,通过对来团信息的收集和分析,整理出团队来源、游客感受、导游意见等信息,为后期回访做好基础准备。旅行社团队在景区遇到相关问题时,业务人员必须进入现场,解释并帮助旅行社操作,增加旅行社对景区的满意度。

针对不同种类的旅行社要定期进行主动沟通。

1类旅行社每周进行电话或上门沟通了解团队情况。及时主动的对反馈的相关意见进行整理的改进。

2类旅行社半月一次进行电话或上门沟通。通过收集整体信息跟1类社进行整体的政策或服务调整。

3类旅行社每月一次进行电话或上门沟通。不定期的组织业务活动保持此类旅行社对景区的熟悉度。

二、景区与景区的合作

对于很多景区来说,周边都存在或多或少的其他景区。而这些景区也是有机会成为合作共赢的渠道伙伴的。特别对于刚开业在业内知名度不高的景区来说,通过与周边景区的合作,不仅可学习同类景区在市场营销中的经验和方法,还可以提高景区的知名度和在业内的影响力。以传统人文景区合作模式举例:

1、票务合作

通过与周边景区进行票务合作捆绑销售,尝试进入市场。当然合作前需要做好市场分析,双方是否有共同市场,是否存在不可调和的市场竞争关系等。同时这类合作需要避免以下几方面。①票务合作景区不是越多越好,一般不建议超过3家,需要考虑市场接受程度和操作难度。②避免弱弱合作,寻找市场主导景区进行合作,并在适当的时候撤销合作。③票务政策慎重制定,避免自身价值的过度利用。

2、市场合作

与周边有共同市场的景区合作开发客源市场,例如合作进行市场推荐会,合作制定市场刺激政策,共同邀约踩线等。通过合作增加市场重视程度的同时减少开发成本。当然,也可以通过抱团合作与向主管旅游部门沟通争取政策。

3、宣传合作

合作景区双方在宣传中也有很多可做的方式,例如双方游客中心或大门互设对方宣传展示牌,共同出资进行客源市场广告覆盖等。但因为宣传合作往往涉及较多财务问题,所以合作前更需要细致谋划。

三、景区和酒店的合作

酒店作为游客旅途中休息的驿站,是旅游六要素中必不可少的一个重要环节。随着旅游业的发展,自驾游市场日趋成熟,酒店作为游客的必去之地有着重要的战略意义。在宣传景区形象、促使游客产生购买力方面也能起到重要作用。以传统人文景区合作模式举例:

1、以置换方式在重点酒店进行形象宣传

可尝试在酒店大堂、前台放置景区宣传品(易拉宝、宣传页、宣传册)等;酒店房间配置有服务指南,可以将印有景区的彩页地图以及景区宣传书籍投放在内。

2、培养重点合作酒店

针对会议接待型酒店,在接待会议期间宣传景区并安排会议方来景区参观,针对度假型酒店,进行票务代理或直通车形式合作。

3、二维码合作方案

景区在酒店公共场所以及房间内设置二维码,游客可在酒店任何时间扫二维码通过微信支付宝购买门票,也可通过在酒店外等客的出租车司机,进行景区门票促销宣传。具体操作模式需要合规合理,避免产生误会。

以上只是针对部分传统渠道合作进行说明,对于景区与其他组织的合作,例如企事业单位、导游组织、旅交公司等类型颇多,各个景区需要结合实际情况进行制定合作方式。

在日新月异的市场中,做好传统渠道的合作,可能是绝大多数景区迈向渠道市场的第一步,这一步能否走得好、走得稳也往往影响后续整个市场的推进。传统渠道自身也在不断变革,也有可能成为新的渠道,所以更需要景区市场部门紧跟市场脚步,不断进行自我调整,掌控市场。

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