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做好市场定位分析是与旅行社合作的前提

作者: 杜深更新: 2012年12月25日标签: 景区发展,市场营销点击量:

随着旅游行业的高速发展,旅游市场日益繁荣,景区同行之间、旅行社同业之间竞争日趋激烈,过去景区公司与旅行社之间两条战线的局面有了新变化。 景区与旅行社的全面合作进入了新阶段,亟待以“双赢”为理念提升这一渠道合作的价值。旅游景区之间、旅行社之间,包括景区与旅行社之间形成战略联盟,扩大行业资源,整合共享平台,才能促进整个行业的良性发展,达到合作共赢的目的。

旅游业是“注意力”产业,营销是景区发展成败的关键。要引起游客对景区的关注,必须紧紧抓住市场需求这个“牛鼻子”,做好策划宣传与市场营销工作。以淄博周村古商城景区为例,一方面加强与区域内其它旅游景区合作,整合各种旅游资源,形成了“区域联合促销”的营销机制,另一方面与目标市场综合势力强的旅行社建立战略伙伴关系,携手共同开拓客源市场,取得了游客连年翻三番的骄人战绩,其中旅行社实现了两倍的增长。今年前半年在山东省旅游企业增长率中排名第二,受到了省市各级领导的多次表扬。

1、做好市场营销与市场定位分析。

做好景区客源市场分析,并准确市场营销定位,是景区销售工作顺利开展并取得成功的重要前提。周村古商城景区综合分析了自身的特色、所处区位、交通优势、接待能力,以及消费人群等方面的状况,确定了以周村为中心的500公里营销范围。第一阶段选择了近郊的济南、泰安、东营等100公里范围近郊游拓展,第二阶段以青岛、烟台、德州为主300公里范围重点作为省内游宣传,今年逐步扩大到天津、北京、河南、山西等省际线路推广,并有针对性地加强了重要客源市场培育与推广力度。在省内基本形成了“东西两条线,南北两区域”的布局,同时加强跨省区域市场拓展工作,基本完成了近郊游、省内游、省际游三个营销圈,以及十二个重点城市的客源拓展工作。济青高速中段的区位优势,加上有针对性的线路推广,赢得了旅行社线路开发的重视,适中的价格、交通的便捷、有特色的宣传推动了游客数量的增加,景区与旅行社取得了双赢的效果。

2、充分发挥旅行社作用,并做好旅行社营销渠道的维护。

一般而言,旅游景区的客源分为旅行社团队、企业团体(机关、社团、学校等)、散客个人三大类,其中旅行社是集体购买、多次消费的客户,对景区客源市场拓展有着举足轻重的作用。周村古商城启动初期就采取“走出去,请进来”的最直接办法,一方面通过参加各种旅游推介会推广并了解,同时定期邀请旅行社来景区踩线,考察并提供周边景区情况,方便旅行社编制旅游线路,并根据景区规模和影响力,提供有竞争力的优惠让利于旅行社,不能即刻兑现的优惠与旅行社携手年底接待人数另行奖励,以此来激励旅行社对利润分配的向往。同时为了支持旅行社的营销工作,景区根据目标市场分析,适时在客源市场有影响力的新闻媒体上进行景区形象宣传,配合旅行社搞促销活动。为了更有效维护旅行社市场,景区在目标区域设立办事处,并定期拜访维护,及时将景区**的信息通报给各大旅行社,使双方的工作协调有序发展。

另外,通过旅行社的反馈信息,景区可以制定市场针对性更强的策略调整。在合作过程中,景区充分发挥宣传龙头作用,在突出自身特色的前提下,整合区域的资源,主导提供制定差异化的旅游线路,并积极向旅行社推介。这样,从被动地依赖旅行社分销我们的旅游产品,变成主动地帮助旅行社提供服务,一方面巩固景区与旅行社之间的关系,加强了信息共享,弥补了旅行社对景区实际状况缺乏了解的不足;另一方面可以充分展现景区的优势,提升自身的影响力,在与旅行社合作的时候处于相对优势地位,不至于过分依赖旅行社的被动宣传。

当然,旅游景区与旅行社在处理利益分配问题时,通常处于弱势地位,经常出现一些旅行社联合封杀景区的奇怪现象,相反的情况却鲜有发生。如何才能减少对旅行社的依赖,甚至在合作中占据主导地位,就必须明白一个道理,景区的衣食父母是游客而不是旅行社,如何服务好游客,提高游客满意度才是关键所在,最终也是旅行社招徕工作的底牌。

1、加强景区的品牌建设。品牌代表着游客对景区的全面感受与认同,这也是景区营销与推广的基石。景区的所有活动、推广以及营销都紧密围绕景区品牌来运作,以便在游客心中留下良好的印象,促使游客产生向往的欲望,从而最终达到市场扩展的目的。

2、明确景区的市场定位。准确的市场定位,可以使景区在目标客源市场的识别和传播大大加强,有利于景区营销、策划与推广,从而吸引更多的客源。淄博周村古商城景区,在强调古建筑、古商文化、传统民俗、影视拍摄等旅游产品的同时,细化宣传口号为“千年古商埠、天下第一村”,“情牵大染坊、梦回旱码头”,“周村过大年、民俗全体验”等,并在市场推广中不断地发掘和丰富景区的内涵,增强受众对景区的感受和认知,从而开拓出属于自己的市场空间。

3、加大景区营销推广力度。对于景区而言,营销推广不等于到处做广告,长期而分散的广告起不到宣传推广的效果。同时也是景区经营的重大负担,景区的营销推广应该围绕景区品牌与市场定位,通过营销事件的策划来贯穿组成,如周村古商城举办“旱码头文化节”、 “淄博人说周村”故事大赛、“秀在周村旱码头” “旱码头”国家摄影大赛、济南市民“万人游周村”等主题活动,不仅广泛宣传了景区的魅力所在,而且有力地提升了景区知名度。

4、加强综合管理,提高服务质量。随着旅游行业竞争日趋激烈,景区只有不断提升综合管理水平,不断提高服务质量,才能赢得市场。景区不仅要强调或追求硬件设施的完善,更重要的是软件的改善。周村古商城景区在实践当中,总结出了“三变、四重、五抓”的管理经验,有效提高了员工的服务意识与服务水平,提升了景区综合管理水平,从而增强了游客满意度。

与旅行社合作只是景区市场拓展的一种方式,如果旅游景区将首要任务放在如何吸引游客、满足其各种需求上,并通过上述手段不断地增强自身的价值,提升景区的美誉度,就可以减少对旅行社的依赖性,同时开发散客市场,达到在与旅行社合作当中占据主动的目的。

总之,随着旅游行业的高速发展,旅游市场日益繁荣,景区同行之间、旅行社同业之间竞争日趋激烈,过去景区公司与旅行社之间两条战线的局面有了新变化。 景区与旅行社的全面合作进入了新阶段,亟待以“双赢”为理念提升这一渠道合作的价值。旅游景区之间、旅行社之间,包括景区与旅行社之间形成战略联盟,扩大行业资源,整合共享平台,才能促进整个行业的良性发展,达到合作共赢的目的。

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