当前位置:首页>巅峰研究>全国景区运营>国内景区渠道政策精细化管控思路
  • 使命
  • 巅峰智业已经完成超过2500个规划设计成果

巅峰在您身边

咨询热线
400-8130-588
24小时专家热线
138-0119-5460
扫描二维码关注巅峰
微信
微 信
微博
微 博

国内景区渠道政策精细化管控思路

作者: 唐为亮更新: 2012年12月25日标签: 景区管理,景区营销点击量:

如何破解景区渠道政策制定难题,推动景区渠道网络快速、健康、持续发展,本文拟从景区渠道政策关键词、渠道政策运作思路、渠道政策思路解读、渠道政策设计、渠道政策与预算、渠道政策设计原则等方面入手,系统分析景区通过合理政策设计使渠道团队量翻倍增长的成功经验,希望能起到抛砖引玉的作用,激起业内人士对国内景区渠道政策精细化管控的思考。
一、渠道政策制定关键词

目前国内关于景区销售政策的研究相对较少,笔者经过多年的景区营销实践,认为景区销售政策制定必须紧紧围绕景区长远战略和近期年度策略,“策略、合理、目标、完善、聚焦”是我们制定景区销售政策必须要关注的五点。制定策略要关注景区的产品策略、资源策略、价格策略;政策的方向要合理,考虑区域市场的发展不平衡性,景区产品的生命周期和渠道商的自身特点,关键是渠道商的接招率;景区渠道政策的出发点是紧紧围绕财务目标和战略目标;政策制定必须考虑周全,重细节、避扯皮、能落地、可执行;政策制定聚焦客户、市场、资源,有的放矢。

二、渠道政策运作思路

景区渠道政策运作思路必须坚持重点性、严肃性、连贯性、操作性。客户价值金字塔理论告诉我们,百分之二十的客户创造百分之八十的利润,目前国内景区渠道商,特别是其中的旅行社渠道商,普遍情况是小、散、弱、乱、差,渠道政策运作要选择重点合作旅行社,其表现特征是团量大、网点多、信誉好、质量高,做到资源聚焦;全年返利政策不得随意调整、同时通过阶段奖励、促销支持等辅助手段释放资源,做到一主一辅,政策严肃;景区政策出台必须坚持连贯性,做到淡季大政策、旺季小政策、年初大政策、年中后小政策,搅动市场。同时,景区渠道政策的主要目的是刺激渠道商冲规模,提高忠诚度,拓宽渠道网点,渠道政策出台必须考虑渠道商的可接受程度、市场可操作性。

三、渠道政策思路解读

景区渠道政策大致可以分为以下几种:全年返利政策、淡旺季政策、规模奖励政策、淡季回补政策、促销支持政策、分享产品奖励政策等等。渠道政策有效释放的前提是独家代理,或者直客和渠道商分开,互补冲突和冲突可能性不大;对外做到景区价格资源比较,适当提高票价,高开高返,扩大资源和利润空间。渠道资源释放必须学会系统整合比较,齐云山景区在南京市场实现区域渠道代理和直客模式,根据宏观和微观环境,设定总任务和年度大盘返利,1-3月份属于景区淡季,特别是三月份,根据景区销售节奏,适当提高阶段销售规模和阶段规模奖励;在完成任务的基础上给予回补和促销奖励。结果1-3月份代理商完成全年任务的30%,为景区全面推广树立标杆。

四、政策出台要素与预算

时间、节点、客户、要素、目的,是旅游业公认的景区政策五要素。大政策出台,一般选择在淡季;不同节点出台不同的渠道政策,出台渠道政策的侧重点有所不同;渠道政策出台必须是已经签约的大客户或者需要开发的客户;根据客户市场情况和客户需求,选择景区渠道政策要素;出台渠道政策前,景区必须清楚达到什么样的市场需求,引起什么样的促销效果。景区渠道政策资源制定必须与景区年度预算挂钩,否则容易引起资源失控,得不偿失,政策制定前必须深入研究市场宏观和微观环境,关注竞争品牌景区,在预算范围内执行。

五、渠道政策设计原则

需求原则,渠道政策的出台必须考虑到渠道商需求,当时市场的竞争需求;目标适宜原则,通常情况下景区渠道优惠政策出台绝大部分与渠道商的任务挂钩,因此必须关注设定阶梯目标和挑战目标,而且这个目标是挑一挑,能摘到;独有特色原则,目前国内绝大部分景区渠道千篇一律,缺乏亮点和市场引爆点,无核心元素;激励先进原则,景区出台渠道政策不是针对所有渠道商,而是选择那些规模大,忠诚度高,跟景区政策走的大客户,起到激励先进的作用,早跟政策、早上规模、早获利益;稳健经营原则,景区渠道政策出台,必须考虑政策的全面性,淡旺季不能有冲突,淡季政策比旺季政策大,大客户政策比小客户政策大,保持性延续性,建议不要断断续续;配套运作原则,渠道政策出台后,景区和渠道商应加大人力、物力、财力配置,权利配合优惠政策,进行系统营销,切实有效引爆市场。

景区渠道政策资源是景区利用产品、价格、促销等政策促使各旅行社等渠道商按照景区所设定的思路工作并达到预期效果的一种调控手段,是景区渠道策略得以贯彻实施的保证。总之,景区渠道政策资源是景区销售的驱动力,是景区营销策略与措施的集中体现,好的景区渠道政策能引导、激励渠道商完成既定的销售目标,一份优秀的景区渠道政策能起到事半功倍的效果。

扫描(长按)图片选择『识别图中二维码』关注我们公众号!