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景区渠道网络精细化管控的四大策略

作者: 唐为亮更新: 2013年02月04日标签: 景区管理 景区营销点击量:

北京达沃斯巅峰旅游投资管理有限公司是中国**旅游景区委托管理连锁机构,在渠道战略、搭建、开发、管理、营销等方面有丰富的实战经验和理论积累,通过多年、多地、多家、多类型景区的委托管理实战,建议景区实施具有巅峰特殊的渠道网络质量、数量、精细化提升等策略、本文通过对当前国内景区渠道管控提升问题的探讨,梳理景区在渠道提升中存在的问题,并提出相应的对策。

渠道网络是景区生存和发展的生命线,得渠道者得天下,随着景区竞争的白日化,景区渠道争夺战将会越演越烈。目前,各大景区越来越关注渠道网络的数量、质量、延伸度、关联度等指标。中国旅游业发展也不过35年,网络精细化管控还存在太多的问题,需要在发展中去磨合、摸索、总结。目前,网络精细化管控存在如下几大问题:

网络开发目标不明确,开发数量没有锁定;任务没有分解到每一个业务员,过程跟踪不紧,管控力度不强;网络开发资源部匹配,重点主次不清晰,盲目开发,资源浪费较为严重;有网络,无维护,等待网络送客上门;网络开拓偏向传统旅行社渠道,对在线旅游收客平台和自驾游开发市场以及特殊团队市场开发严重不足。对于景区而言,渠道网络数量和质量提升至关重要,围绕提升网络数量和质量,实施网络精细化管控势在必行。

北京达沃斯巅峰旅游投资管理有限公司是中国**旅游景区委托管理连锁机构,在渠道战略、搭建、开发、管理、营销等方面有丰富的实战经验和理论积累,通过多年、多地、多家、多类型景区的委托管理实战,建议景区实施具有巅峰特殊的渠道网络质量、数量、精细化提升等策略、本文通过对当前国内景区渠道管控提升问题的探讨,梳理景区在渠道提升中存在的问题,并提出相应的对策,同时希望这些分析能为中国景区渠道的精细化管控提供有益的参考,对中国景区未来的渠道管理改革起到一定的推动作用。

一、网络质量提升策略

设定开发区域,锁定目标,锁定客户,制定开发客户明细,根据自己的任务分解开发客户,匹配额定资源,月度跟踪,季度总结。景区特别是二线品牌景区,因为团队、资源匹配等问题,网络开拓艰难,北京达沃斯巅峰建议抓住突破瓶颈,合理运用资源。以港中旅黄山原野旅行社为例,对于此类大户,年度任务锁定,高规模、高收益,阶段任务阶段奖励;对于港中旅黄山原野旅行社的职业经理人制定个性化的考核,阶段考核,阶段奖励;对于其业务员,特别是导游,适当予以小利,注重其收益的短平快。过程跟踪和对接港中旅黄山原野旅行社,数据说话,对于来团进行详细分析,总任务,目前完成额度、团队构成,各项占比等。

二、网络数量提升策略

随着景区投资额的不断增长,景区建设的不断开展,以前老网络数量、质量难以支持现有景区的发展规模和速度,新网络开拓急需进行。如何提升网络数量,北京达沃斯巅峰认为:锁定目标是关键,要做到定点、定量、定人、定时;资源匹配是核心,景区各级管理层要匹配不同的资源,特别是负责区域市场的业务员;过程跟踪是重点,对于片区的客户跟踪,必须实行上墙管理,通报跟踪;对于那些开拓高质量网络的业务员,要给予必要的奖励,高任务、高奖励、高收入,对于资源释放而任务未完成的网络客户,必须扣回已放资源。

三、网络精细化针对性策略

在管理学上,有产品矩阵分析,在渠道网络上,同样也存在此类分析,北京达沃斯巅峰根据多年的景区托管经验,把景区渠道网络分为有效网络、核心网络、边缘网络、潜在网络。核心网络,资源重点投入,进一步加大规模,提升品牌地位。有效网络,通过提升成人占比等方式达到提升效益的目的,引导其从有效网络提升为景区的核心网络。潜在网络:尽可能通过活动促销、单团支持、网络推广等方式进一步的提升规模。边缘网络:寻找新的替代者。对于景区白热化竞争的今天,针对性网络管理是渠道营销制胜的不二法则。

四、特殊网络进入策略

对于大部分景区而言,旅行社渠道仍然是景区的主流渠道,但是随着社会经济的快速发展,群体收入的高速增长,以及旅游消费者消费需求的多型态发展,未来,旅游在线销售、自驾游团体、专业小众团体等旅游消费市场将有较大程度的发展,如何切入这些市场,北京达沃斯巅峰认为:景区产品线路定置,与这些客户对接谈判,了解其特殊产品需求、政策需求、广推需求;解决其定价问题,产品差异化对比问题、差价利润占比问题;熟悉其操作特点,选择在国内较有影响力的客户,如在线旅游销售平台的携程网、同程网、途牛网、悠哉网、乐途网等。

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